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Cualquier estrategia de marketing online busca crear un camino para guiar a la audiencia hacia un objetivo predefinido con anterioridad. Tu trabajo, una vez has diseñado e implementado dicha estrategia es hacer ese camino lo más sencillo y directo para el usuario, intentando mejorar la conversión a través de analizar el Purchase Funnel.

Purchase Funnel

Una de las partes más conflictivas en los procesos de compra relacionados con el ecommerce es el ciclo que los usuarios experimentan hacia la compra final, desde su primera fase (captación del potencial cliente), hasta su conversión y posterior fidelización. Es lo que conocemos como Purchase Funnel o embudo de conversión.

El objetivo de cualquier empresa relacionada con el comercio electrónico es claro: captar y fidelizar clientes, pero para conseguirlo debemos buscar la diferenciación con el resto de empresas. Esta diferenciación la encontrarás analizando las distintas fases del Funnel en las que se encuentran tus clientes potenciales.

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Fases del Funnel en el ciclo de ventas

1- Parte superior del embudo, o TOFU: por ejemplo un usuario inicia la búsqueda en Google “coche deportivo de gran cilindrada”.

2- Mitad del embudo, o MOFU: un ejemplo de un MOFU sería una búsqueda más específica en Google “comentarios Porsche Cayenne”.

3- Parte inferior del embudo, o BOFU: un ejemplo sería una búsqueda en Google “comprar Porsche 918 Spyder”.

Una vez analizadas las fases por las que puede atravesar un potencial cliente antes de finalizar el proceso de compra, es necesario reflexionar sobre los elementos a tener en cuenta para que optimizar al máximo tu purchase funnel.

 

¿Qué factores afectan a la optimización del Funnel?

1- Carrito de compra

El abandono del carrito de compra en un tienda online es una de las principales lacras de los ecommerce españoles. Pocas son las tiendas online que tienen una tasa de abandono del carrito de compra inferior al 60% ¿Quieres saber por qué tus usuarios no finalizan la compra?

2- Formularios landing pages

Para estructurar tu Purchase Funnel, deberás recopilar información sobre tus clientes. Cuidado, los usuarios de Internet tienen ‘alergia’ a rellenar formularios de datos, así que registra solo los datos necesarios para optimizar tu Funnel, o generarás desconfianza.

3- Sistemas de pago

La hora de pagar es el momento más crítico de todo el proceso de compra. Muchas son las razones por las que un usuario decide abandonar el carrito de la compra: desde razones técnicas como puede ser un apagón de luz hasta los extraños bloqueos que sufren muchos usuarios en el último paso antes de cerrar la transacción. Esto es muy complicado de evitar. Lo que si puedes es ofrecer todos los sistemas de pago disponibles para ‘facilitar’ la experiencia de compra del usuario.

4- Gastos de envío

Una de las principales razones por las que muchos clientes no repetirán nunca la experiencia de compra en tu ‘site’. Especifica de forma clara quién va a soportar los gastos de envío para evitar sorpresas (si lo vas a soportar tú, anúncialo a bombo y platillo, es un gran reclamo de venta).

¿Os habíais planteado alguna de estas cosas para mejorar el Purchase Funnel de tu negocio? ¿Creéis que hay algún elemento más que importe en la construcción de un Funnel que permita mejorar la tasa de conversión? Nos interesa tu opinión.

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